エステサロンのリピーター率を上げる方法｜再来店率90%を目指す施策
この記事のまとめ
エステサロンのリピーター率を上げるには、施術後の次回予約提案・LINE公式アカウントでの定期的な接触・回数券やコースメニューの設計が効果的です。一般的にリピート率60%以上が安定経営の目安とされています。カウンセリングの質を高め、顧客一人ひとりに合った提案をすることが再来店の鍵です。
リピーターがサロン経営を安定させる理由
エステサロンの経営を安定させる上で、リピート率の向上は最も重要な課題の一つです。
一般的に、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの5倍以上とも言われています。つまり、リピーターを増やすことは売上アップだけでなく、コスト効率の改善にも直結します。
LTV（顧客生涯価値）を最大化するためには、1人のお客様にできるだけ長く通っていただくことが大切です。
エステサロンの集客全体の戦略については「エステサロンの集客方法12選」もあわせてご覧ください。
リピート率の現状把握と目標設定
まずは自サロンのリピート率を正確に把握しましょう。
| 指標 | 計算方法 | 目安 |
|---|---|---|
| 2回目リピート率 | 2回目来店数 ÷ 新規来店数 × 100 | 40〜60%程度 |
| 3回目リピート率 | 3回目来店数 ÷ 2回目来店数 × 100 | 70〜80%程度 |
| 年間リピート率 | 年間2回以上来店数 ÷ 総顧客数 × 100 | 60%以上 |
| 定着顧客率 | 3回以上来店数 ÷ 総顧客数 × 100 | 30〜40%以上 |
| 離脱率 | 一定期間来店なし数 ÷ 総顧客数 × 100 | 低いほど良い |
特に重要なのが「2回目リピート率」です。一般的に、3回以上来店したお客様はその後も定着しやすいと言われているため、初回から2回目への壁を越える施策が最優先です。
施術中・施術後にできるリピート施策
カウンセリングの質を高める
リピート率を左右する最大の要因は、カウンセリングの質です。お客様の悩みや目標をしっかりと聞き取り、「このサロンなら悩みを解決できる」と感じていただくことが重要です。
- 初回は特に時間をかけてヒアリングを行う
- お客様の悩みを復唱して共感を示す
- 施術プランの理由を丁寧に説明する
- ゴール（理想の状態）を共有する
次回予約をその場で提案する
施術後のカウンセリングで、次回来店の必要性と理想的な来店タイミングを伝えた上で、その場で予約を取ることが最も効果的です。
「お肌の状態を見ると、次回は2週間後くらいが理想的です。ご都合の良い日はありますか？」というように、専門家としてのアドバイスに基づいた提案を行いましょう。
LINE公式アカウントを活用したリピート促進
LINE公式アカウントは、リピーター育成において非常に効果的なツールです。
配信コンテンツの工夫
- 来店後のお礼メッセージ：翌日にアフターケアのアドバイスとともに送信
- 来店周期に合わせたリマインド：前回来店から適切なタイミングで「お肌の状態はいかがですか？」と配信
- 季節に合わせた情報提供：紫外線対策、乾燥対策など季節に応じた美容情報を配信
- 限定クーポン：LINE友だち限定の特典を定期的に配信
回数券・コースメニューの設計
回数券の価格設計
回数券を導入する際は、お客様にとって明確なメリットがある価格設定にしましょう。
| 回数 | 割引率の目安 | 特徴 |
|---|---|---|
| 3回券 | 5〜10%OFF | 初めてのお客様にも提案しやすい |
| 5回券 | 10〜15%OFF | 中期的な通院を促せる |
| 10回券 | 15〜20%OFF | 長期定着を狙えるが、高額になるため提案に工夫が必要 |
回数券の残りが2〜3回になったタイミングで、次の提案を行うことが継続来店のポイントです。
客単価の考え方については「エステの客単価を上げる方法」もご参照ください。
CRMを活用した顧客管理
顧客一人ひとりの来店履歴、施術内容、肌の状態、好みなどを記録し、パーソナライズされた対応を行うことで、「自分のことを覚えてくれている」という安心感と特別感を提供できます。
顧客管理で記録すべき項目は以下の通りです。
- 来店日・施術内容・担当スタッフ
- 肌質・体質・アレルギーの有無
- 会話の中で出た趣味や好み
- 次回の施術プラン・推奨来店時期
まとめ
リピーター率の向上は、エステサロン経営の安定に直結する重要なテーマです。「カウンセリングの質」「次回予約の提案」「LINE公式アカウントの活用」「回数券の導入」の4つの施策を組み合わせることで、着実にリピート率を改善できます。
一度に全てを完璧にする必要はありません。まずは次回予約の提案から始めて、段階的に施策を充実させていきましょう。
参考記事
よくある質問
Q.エステサロンの理想的なリピート率はどのくらいですか？▼
A. 一般的にリピート率60%以上が安定経営の目安とされています。80%以上を維持できれば、新規集客への依存度が下がり、経営が安定しやすくなると言われています。
Q.リピーターを増やすために最も効果的な方法は？▼
A. 施術終了時に次回の予約をその場で取ることが最も効果的と言われています。帰宅後は日常に戻り、予約のモチベーションが下がるため、カウンセリング時に次回来店の理由を提示し、その場で日程を決めることが大切です。
Q.回数券を導入するメリットは？▼
A. 回数券の導入により、複数回の来店が確定するためリピート率が向上します。また、顧客にとっても1回あたりの単価がお得になるため、満足度も高まりやすくなります。回数券の完了前に次の提案を行うことで、継続的な来店が期待できます。
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